コンサルタントの「質問力」

コンサルタントの「質問力」

野口 吉昭 著

PHP研究所


コンサルタントでHRインスティテュート代表の野口吉昭氏が質問力について解説している本。非常に分かりやすい構成で、コンサルタントらしい論理の展開で納得させられる。

「ビジネスのプロは質問力のプロ」であるそうだ。そして、質問力のあるビジネスパーソンの6つの条件は、

• 聞く態度を身につけている
• 鋭い質問で相手を感動させる
• 事実を使って全体像を示す
• 相手を積極的に自己開示させる力を持っている
• 物語を聴く力を持っている
• 空気を読むのがうまい
  

であり、さらにコンサルタントは、

• 仮説力
• 本質力
• シナリオ力

の3つが必要らしい。

1. 仮説力

仮説を立てることで、ポイントを突いた深い質問が可能となる。特に、全体、部分、因果関係、優先順位など多くの軸を考えて整理する力。

2. 本質力

場を「見える化」し、「論理的に整理」し、「内容の絞込み」をし、最終的に「湾メッセージ」に凝縮する力。

3. シナリオ力

大きな流れを読みながら、ゴールに向けて、最適な質問をできる力。


確かに、こんなことを頭に置いて準備を行い、会議の場では相手の発言などによって瞬時に最適な考えを出てくるようになれば最高だが、こりゃ難しそうだ。フレームワークと同様、こうゆう考え方が自然とできるようにならないと使い物にならないね。やっぱ、訓練が必要だろう。

と ころで、フレームワークは、3C(カスタマー/コンペティター/カンパニー)分析とか4P(プロダクト/プライス/プレイス/プロモーション)分析とか SWOT(強み/弱み/機会/脅威)分析くらいしか知らなかったが、他にも「顧客ポートフォリオ分析」「コア・コンピタンス分析」「PPM分析」「戦略オ プション・マトリックス」「バリューチェーン分析」「AIDMA」「5F(競合/サプライヤ/顧客/代替品/新規参入)分析」などがあるらしい。あとで調 べてみよう。